Vous rencontrez des difficultés pour trouver de nouveaux clients ? La prospection, ce n’est pas votre tasse de thé ! Si seulement les prospects arrivaient à vous par miracle… Mais la réalité est tout autre ! En tant qu’entrepreneur, la communication sur vos produits et services est l’une des clés pour élargir votre portefeuille client. Distribuer des flyers, être actif sur les réseaux sociaux ou créer un site web : à vous de choisir ! Mais avant de vous adresser à votre futur acheteur, avez-vous réfléchi à son profil et à ses besoins ? Nous vous invitons à effectuer ce travail de recherche de votre avatar client afin de mieux cibler la communication de votre entreprise. Appelez-le persona, client idéal ou préféré, c’est bien la personne à qui vous envisagez de vendre !
1. Créer une carte d’identité complète de son avatar client
Avant de vous lancer tête baissée dans la prospection, nous vous invitons à prendre un temps de réflexion pour déterminer votre cible. Vous êtes entrepreneur depuis quelques mois et vous avez fait l’impasse sur cette étape ? Il n’est jamais trop tard pour vous pencher sur la question. Vos premières expériences vous aideront d’ailleurs à définir votre persona. Tous nos clients qui négligent cette étape finissent tôt ou tard par y revenir. Il est essentiel de comprendre QUI est votre client pour pouvoir ensuite déterminer OÙ le trouver, comment lui parler et par quels canaux le toucher. Ce n’est qu’une étape un peu pénible à passer, mais pour le meilleur ensuite !
Votre entreprise voit le jour, vous avez une idée précise des services et produits que vous allez vendre. Parfait ! C’est le moment de dresser le portrait-robot de votre client idéal en remplissant une fiche d’identité. Il peut s’agir d’une personne fictive ou d’un premier client avec qui vous avez eu une expérience satisfaisante. Voici une check-list des éléments à renseigner :
- Identité : âge, sexe, lieu de vie, situation personnelle, profession, statut, tranche de revenus.
- Loisirs : livres, films, musique, podcasts, sports, etc.
- Centres d’intérêt : voyages, écologie, développement personnel, sciences, innovation, etc.
- Mentors : les êtres, blogs, magazines, qui l’inspirent.
- Valeurs : les causes qui lui tiennent à cœur.
À partir de ces premiers éléments, vous affinez peu à peu le portrait de votre client idéal. Ce personnage imaginaire, proche de la réalité, va devenir votre prospect puis votre potentiel acheteur. C’est finalement celui avec qui vous avez envie de travailler ! Si votre activité implique plusieurs profils de clients, faites l’exercice à nouveau !
2. Comprendre son fonctionnement
Une fois votre avatar client défini de façon globale, nous vous recommandons d’entamer un travail plus approfondi pour comprendre ses interrogations. Cette partie est même plus importante que la précédente. Vous pouvez très bien avoir plusieurs avatars cibles et ceci implique autant de stratégies de communication et de vente spécifiques. Essayez de vous mettre à sa place pour imaginer ce qu’il pense et ressent. L’important est de bien le connaître et de cerner ses besoins pour les mettre en comparaison avec ce que vous avez à lui offrir.
Ces quelques questions non exhaustives peuvent vous aider à vous immiscer dans sa tête pour mieux comprendre son mode de fonctionnement :
- Quel est son plus grand rêve ?
- Quelles sont ses ambitions professionnelles et personnelles ?
- Quelle est sa définition du succès ?
- Quelle est sa devise ?
- Quelles sont ses préoccupations majeures ?
- Qu’est-ce qui l’empêche de dormir ?
- Quels sont ses doutes ?
- Quelle est sa plus grande peur ?
- De quoi se plaint-il régulièrement ?
- Quelles sont ses plus grandes frustrations ?
- Quelles sont ses plus grosses erreurs ?
- Qu’est-ce qui rendrait sa vie plus facile ?
Les réponses à ces questions vous permettent d’identifier les freins de votre client idéal. Cette phase est essentielle. En maîtrisant votre persona sur le bout des doigts, vous gagnez du temps au moment de lui proposer vos offres. Vous anticipez les objections qu’il pourrait émettre. Vous n’avez plus qu’à exposer ensuite les arguments qui visent à le rassurer. Convaincre votre prospect passe d’abord par une compréhension précise de son mode de fonctionnement. Dans un processus d’achat, les leviers psychologiques jouent un rôle majeur. D’où l’intérêt de bien connaître votre client idéal !
3. Aller à la rencontre de son client idéal
Mais comment rencontrer un personnage fictif créé de toutes pièces ? Il existe plusieurs possibilités pour trouver votre client idéal et échanger avec lui. Nous vous livrons quelques astuces !
- Observez la communication de vos concurrents : vous avez probablement la même cible. Vous pouvez donc vous aider de leurs campagnes marketing pour définir plus précisément les contours de votre avatar client. Consultez leur site web et leurs publications sur les réseaux sociaux. N’ayez pas peur de la concurrence ni de vous identifier à vos concurrents. Il s’agit simplement d’une veille et d’une étude. L’idée est de vous en inspirer.Vous pouvez aussi jeter un coup d’œil à la liste de leurs abonnés qui sont des prospects ou des acheteurs. Lisez les témoignages clients mis en avant : cela permet d’identifier leurs points de satisfaction.
- Déplacez-vous sur des salons professionnels ou des rencontres entre entrepreneurs et créateurs. Chaque ville organise des networkings, des foires et des événements qui réunissent entreprises et consommateurs. Que vos transactions commerciales relèvent du B2B ou du B2C, c’est l’occasion d’entrer en contact directement avec votre client idéal. Vous pouvez l’interroger plus précisément sur ses attentes et ses besoins. Chez nous, au cabinet RenÊtre Coaching, à Monistrol-sur-Loire, nous organisons des P’tits Dej d’entrepreneurs, en partenariat avec la CPME43. N’hésitez pas à réserver votre place si vous êtes du coin.
- Échangez avec le client de vos rêves ! Pourquoi ne pas envoyer un court questionnaire ou l’interroger lors d’un appel téléphonique ? En sollicitant votre client cible, vous lui démontrez votre intérêt. Profitez-en pour lui parler de votre positionnement et expliquez-lui en quoi vos produits ou services peuvent l’aider.
En étant à l’écoute de votre client idéal, vous entrez directement en relation avec lui. Vous prenez en compte ses besoins, ses inquiétudes et c’est peut-être le début d’une belle aventure ! Qui sait ?
4. Adapter sa communication pour développer son entreprise
Avez-vous déjà entendu la phrase : « Si tu parles à tout le monde, alors tu ne parles à personne » ? Vous avez sûrement conscience qu’une communication percutante doit être ciblée. En effet, si vous gardez en tête les caractéristiques de votre client idéal, vous pourrez facilement construire une stratégie de contenu efficace. Bien connaître son audience est donc le premier pas vers une prospection réussie.
Quel que soit le canal de communication choisi pour vous adresser à vos prospects, nous vous conseillons d’employer un langage qui leur correspond. Vous pouvez opter pour le tutoiement ou le vouvoiement, en fonction des canaux de communication, tout en restant naturel et authentique. Utilisez un lexique spécifique ou des formats de contenu variés (vidéo, live, newsletter, etc.).
Montrez-leur que vos offres leur apporteront de la valeur ! Ils reconnaissent que vous pouvez les aider ? Alors, échangez avec eux sur vos services ou vos produits. Mettez en avant les solutions que vous leur procurez. Ils accepteront votre tarif sans négocier à condition que vous soyez vous-même aligné avec LE POURQUOI vous proposez cette offre et LE QUOI, ce que vous avez à offrir, qui a de la valeur et de la pertinence au vu de son besoin.
Définir son client idéal, c’est la base ! Certes, cela demande des efforts, de la réflexion, parfois des remises en question. Besoin d’un coup de main pour construire votre avatar client ? Nous vous accompagnons pas à pas avec ma formation Cap ou pas Cap destinée à tous ceux qui souhaitent entreprendre avec fun, confiance et sérénité !
